在南粤企业的百花园中，有一朵特别引人关注的绚丽之花——广州白云山制药总厂。她经历了17载风雨，更显得璀璨夺目，生机盎然。此间自有其“秘密”，但却是“公开的秘密”。

　　一、独钟“先行”——以思求胜

　　“白云山”成功的第一个“秘密”是独钟“先行”。

　　他们敢思、多思、巧思，以思寻路，以思求胜。厂领导认为，企业家要做的事情很多，但首先要学会思考和探索，把对企业的决策建立在科学思想的基础上。厂长首选的思维方式，是“先行”，凡事想在先、干在先，“敢为天下先”。“先行”是其创业的主导方式，也是他拓业的基本思路。   

　　1976年，受命于危难之际的厂长，在挑起白云山制药厂的担子之始，就“先行”向上级要求班子的组阁权和完成上级任务之后财政的支配权，使该厂成为最早取得企业经营自主权的经济实体。随后，“白云山人”又把承包经营责任制具体化，组成了动力机制、自我调节机制、自我制约机制相结合的“自我循环增殖”的新经营机制，增强了企业的活力。继之，他们顺应社会主义商品经济中市场变化多样的时势，形成了“以销定产”的市场观念，确立了“立足市场，搞活供销，确保供销，确保质量，发展生产”的总体经营方针，提出了“广招人才，振兴药厂；重用人才，发展生产”的经营决策。在这个经营方针和经营决策的引导下，该厂从1973年建厂初年总产值24.71万元，增至1989年的6.17亿元。1990年上半年，该厂总产值又比1989年同期增长44.%，充分显示了现代化企业的实力。  

　　“白云山”10多年持续快速的增长，离不开“先行”的思维。早几年，当厂长从外商手里接过精巧神奇的变形金刚玩具，即决定要“垄断”该产品的总代理经营权。这一举动，勇敢地迈开了中国企业从传统单一经营向多功能、立体化经营的第一步。1988年，“白云山”又在坚持以药品开发为主的同时，把金融、商业服务、建筑、机械、电子、轻工、食品、汽车维修、文体以及科研、房地产等各种实业集于一身，组建为一个总厂和42个分厂的名扬中外的集团企业。如今“白云山”生产经营的产品已达400多个，除180多种药品外，还有原料、兽药、滋补品、运动饮料、生化制品、护肤品、餐具、玩具、文体用品、商务、汽修、电子等产品。

　　20世纪90年代，“白云山人”又本着“立足现实，服务长远”的宗旨，提出新的发展目标——“一流技术、一流产品、一流服务、一流效益、一流环境”。他们要在2000年实现总产值30个亿，现时的每一项工作都是为这个目标的实现作人员、资金和技术的准备。为加速企业生产的现代化，他们还把触角伸向国外，用4000多万元引进23项先进设备和生产线。他们还吸引外资在境内办起了像日星白云山有限公司等6家合资企业，出口产品达70多种。1989年，出口创汇550万美元；1990年上半年，又出口创汇362.60万美元，比1989年同期增长33.65%。如今，“白云山”正由内向型企业向外向型企业发展，他们已把4家工厂办到境外，使企业的产品直接参与国际竞争。中国特色的跨国公司已在“白云山”显露雏型。

　　独钟“先行”的思维方式，使“白云山”的各行各业蓬勃发展。   

　　二、自主创业——以人取胜

　　“白云山”成功的第二个“秘密”是重视人，以人取胜。

　　在他们眼里，企业的经营战略、组织结构、利润指标等因素的“硬管理”固然重要，可更重要的是优秀的企业文化的精神支柱——重视以人为核心的“软管理”。企业文化是企业的“灵魂”，是企业发展的动力。

　　“爱厂、兴利、求实、进取”的企业精神，紧紧地维系着“白云山”，以人为核心的管理贯串于企业经营的始终。

　　首先，“白云山”处处关心、爱护和激励员工。企业领导者从感情上关心职工，为他们排忧解难，此为“情治”。厂长常说，企业要和职工“谈恋爱”。企业领导者要做到，职工有什么困难还未开口时，就主动替他们解决。有些职工因嫌户口落在郊区，想“跳槽”，厂领导便不动声色地把来自广州的户口又办回广州。工厂为职工建宿舍、配煤气、送牛奶、办托儿所、办餐厅、游泳池、小花园、电视差转台，给生日职工送生日礼品，设立职工子女助学金和奬金制度，资助和奬励职工子女努力学习文化知识。白云山足球队主力队员赵达裕受伤住院，厂里即派人慰问，还表示万一赵残废，厂里养他一辈子。这件事不仅深深地感动着赵达裕，也感动着全体员工。职工从企业中得到了爱，有了归属感，从而增进了对企业的感情。他们以“白云山人”为自豪，“爱厂兴利”已成为员工共同的信念。

　　“情治”的核心是党的坚强领导，是各级领导干部倾全副身心在企业起模范带头作用，从而增强全体员工之间的信任、支持、理解、团结和企业的凝聚力。“白云山”今天的伟业，是600名党员干部和7000名工人共同智慧的产物。由于党员干部为企业作出了积极贡献，1986年以来，有70%的党员和80%的党支部受到厂党委的表彰。 

　　其次，“白云山”根据自己独特的用人之道，量才用人。厂长说，企业就是要给每一个细胞——人提供机会，尽可能地为一切有才干、想做事的人提供施展才华的机会。“白云山”从实践中形成了用人的方针：按人所长分配工作，以便才尽其用。

　　在90年代的新竞争中，“白云山”的用人之道又增加了新的内容。厂领导很有见地地说：“人的能力、贡献有大小，只要有一技之长，为企业作出贡献，都应视之为人才。马，有千里马、百里马、十里马，能跑多少公里，就让它跑足多少公里。能调动千军万马的企业，才能兴旺发达。“白云山”重视“千里马”。一位1982年毕业的医药学院大学生，专业知识扎实，又具备一定管理能力，被派往阳春制药分厂当厂长，不到两年，就使这家厂的产值利润大幅度上升。他被委任了更重要的职务，在一家亿元分厂当厂长。像这类的“千里马”，被起用的已达40多人。“白云山”也珍惜为企业立下汗马功劳，如今已退休或体力不如前的“百里马”，让他们承担力所能及的工作，带动年青的一代。至于“十里马”，“白云山”也没有忽视。一位30多岁的农民临时工，管理着全厂上万盆花木，为美化全厂做出贡献。厂里解决了他的户口问题，还帮助他组成新家庭，并分了房子。“白云山”的员工，每个人都能在企业中找到自己合适的位置。

　　“白云山”取得成功之后，有的企业干部滋长了不思进取、骄傲自满的情绪。针对这一问题，“白云山”及时提出了“惜马、用牛”的观点，重新调整和使用各级领导干部。惜马，就是对千里马要爱惜；用牛，就是对那些勤勤恳恳、埋头干实事者，要重用；而对那些饱食终日、无所事事的懒惰者，和那些只知搬弄是非、造謡生事者，则要严厉批评、教育，甚至处分、开除。“白云山”珍惜人才，不留情于害群之马，不允许破坏内聚力的东西存留于企业。

　　再次，“白云山”重视培养人才。该厂领导体会到，人才也是一种资源。对员工只重使用，不重培养，企业就缺乏后劲。只有对人才边使用边提高，人才才会源源不断，用之不竭。在过去几年中，他们对98%的员工进行过各种类型的培训。今日，他们又制定了1990—2000年《企业教育综合改革实施方案》，强化对员工的继续教育。他们注意处理技术、知识、道德三者的关系，促使员工的思想、能力、技能同步提高。针对以往成人教育片面追求文凭，实用性不强的弱点，他们提出“按需施教、学用结合”的原则，根据员工的不同水平，实行分层教育，做到先培训后上岗，先培训后就业，先试用后定岗，先考核后晋级，使培训和职位配套。他们还把工资、晋升与员工的受训程度挂钩，激励起员工的学习积极性。严格的技术培训，为企业劳动生产率的提高提供了可靠的保证。10年来，职工劳动生产率从人均4万元提升到8万元，其中，片剂分厂人均生产率达20多万元，已接近国外先进国家同行业水平。

　　“白云山”以善用人才特点，吸引了不少外地的智者能人。不少学问精深的专家学者，经验丰富的药师、工程师、老药工纷纷上门求职；也有不少才华横溢的专业人才，成为“白云山”遍布全国各地的兼职顾问，为“白云山”出谋献策。

　　多层次人才的合理结构所组成的“白云山”动力肌体，是“白云山”青春活力之源。   

　　三、顺时拓新——质量取胜

　　“白云山”成功的第三个“秘密”是抓准时机，创新名优产品。

　　现代科技日新月异，产品畅销的周期越来越短，许多昨日引人瞩目，深受顾客欢迎的产品，今日却成为隔日黄花，被价廉物美的新产品排挤在市场之外。现代企业要取得成功，不可缺少一套迅速将科技转化为生产力的机制，不可缺少由多种管理科学和管理技巧组成的经营管理艺术。

　　当年，“白云山”以“技术立厂”为本，通过开发“感冒清”等一批拳头产品，使企业赢得了社会的首肯，在国内市场立稳了脚跟。然而，在无情的商品竞争中，这些拳头产品纷纷被移植、被仿制，给“白云山”带来很大的威胁。如果不致力于新的拳头产品的开发，无异于坐以待毙。善于明察秋毫的“白云山”，把1990年命名为“科技进步年”，他们要以源源不断的产品创新，保持企业的领先地位。企业拨款400万元为科研基金，并设立科技进步奬，最高奬赏高达10万元，以鼓励科技人员和员工的科研活动。企业授予科技人员以新产品的研制、开发、生产和销售的全权，确保新产品从研制到问世的全程畅通无阻。

　　“白云山”把质量看成企业的生命，1989年被确定为“质量年”，全企业展开了改进质量管理和技术革新活动。化学制药分厂新诺明工段的质量攻关小组，多次对工艺规程作改进，9个月就为厂增收35万元。片剂分厂通过改进自动包装线，减少药瓶的破损，提高产品成品率3%，每年可为工厂降低消耗近百万元。

　　好的产品就是实力。优质产品的不断问世，为“白云山”增添了竞争的实力。

　　四、产销适势——快准获胜

　　“白云山”成功的第四个“秘密”是以销定产，产销对路。

　　他们把巧妙推销与优质生产看得同等的重要，一面广泛收集市场信息，通过细致的可行性论证，选定开发最有发展前途的产品。另一方面开辟广阔的销售市场，进行卓有成效的产品推销。    

　　“白云山”舍得花大本钱捕捉市场信息，从消费者需要的角度选择产品开发项目，使不少产品一投放市场就供不应求，很快成为社会认可的优质产品。如他们着重开发常见病和多发病的药品，：使治疗冠心病、脑动脉硬化的“脑心清”，抗高血压、治疗充血性心力衰竭的“巯甲丙脯酸”一问世就成为畅销品。他们还刻意开发能填补市场空白的产品，像汽车使用的节能油、除黑烟的柴油微爆剂、医治建筑物渗漏顽症的防漏剂、类似飞机黑盒的黑匣子……这些产品上市不足一个月，全国各地有关部门纷纷来函要货。“白云山”还不断及时地对产品实行更新换代，以争取更广泛的市场。如早已受欢迎的化痰片，经过市场信息的迅速反馈，科技人员将其改变成清甜的口服液型，赢得了孩子们和他们的家长的喜爱。这些都是“白云山”以科技“运气”，增强“内功”的结果。1990年以来，他们已有40多个适销产品投入市场，其产值占了上半年企业总产值3亿元的一成多，形成了新产品的“浪潮”。

　　在市场多变的形势面前，厂领导亲自挂帅推销产品。《重庆晚报》对该厂领导到四川进行产品推销大惊直呼：“白云山”冲击波波及重庆，销售额达1000万元！为了征询顾客对产品的意见，1988年的上半年，“白云山”就派供销、科技人员数十名，行程5万公里，到8个省26个市征询意见，访问1500个单位，3500名经理、院长、药师、采购员。“白云山”同5万名全国各地的医生有密切的联系，可以及时听到来自全国各地的信息、意见和建议。

　　为了消除用户对新产品的顾虑，“白云山”推出了“五包”经营法宝，除各厂家普遍承诺的“三包”外，还包产品降价损失和药品淘汰损失。他们说：“五包是双刃剑，一对市场，使用户高枕无忧；二对自己，逼上梁山求质量第一。”

　　为了树立企业形象，“白云山”创立以爱心服务大众的经营原则。他们乐意花钱进行公共关系的信誉投资，也为社会公益事业捐资助力。他们突出“白云山，白云山，爱心满人间”的广告宣传，成功地将企业精神带给广大消费者。爱心让“白云山”在全国企业中赢得信誉；爱心架起了“白云山”与大众之间联系的桥梁。

　　“白云山”懂得，新产品的经销是通过推销员高水平的推销艺术实现的。为此，他们独创经销新招：选用大学生、研究生当推销员。1990年已有70名大学生、研究生加入了推销行列，其足迹踏遍大江南北。“白云山”的眼光是远大的，他们不仅要让大学生在实际中得到锻炼，顺利地把新产品推销出去，还要使市场成为培养厂长、经理的摇篮，让大学生成长为“白云山”的栋梁。

　　组织高素质的推销队伍，是快速打开新产品市场，造就企业经营人才的重要谋略。

　　然而，企业的成功，并没有留住“白云山人”的脚步。他们不断地创出新产品，不停地开拓新事业。让凝聚着爱心的优质产品，伴随着人的健康发展，伴随着社会的日益进步，为建设中国特色的、新型的社会主义企业作出更大的贡献——这就是“白云山”最大的、公开的秘密。

　　（这是作者在1990年10月间再次对广州白云山制药总厂这一大型企业进行调研的成果。文中揭示了该大型企业不断兴旺的四点公开的“秘密”，以便于广州地区或省内相关企业借鉴。原文发在《广东社会学通讯》1990年第10期，后收入《巨人的崛起》，中国金融出版社1990年12月版。）